1.应用概述
1.1 管理理念
以客户为核心,覆盖客户信息、人员指标、工作报告、产品仓储、售前、售中到售后服务的销售全过程管理;帮助销售人员更好地开发和维系客户,提高工作效率;让管理人员能随时随地查看客户资料,掌握销售活动情况,客观、公正地评价销售活动的价值;通过科学的数据分析,帮助企业提升管理方式,提高核心竞争力。
1.2 使用对象
客户管理应用的主管部门通常为销售管理部门,管理客户相关数据、客户相关报表、各项审批流程和应用事务授权等内容。
使用群体为单位、企业内的高层管理人员及销售部门的业务人员,分管理层级处理不同的工作事务。
(1) 销售管理人员(如销售总监、销售经理):处理客户的相关审批,查阅客户的相关信息数据与报表,制定客户信息管理的相关规章制度和流程规范;
(2) 业务人员(如业务人员):处理客户信息管理的具体事务,查阅职权范围内的客户相关信息数据与报表,执行客户管理的相关制度;
(3) 库管人员:处理产品信息新增、产品出入库具体事务,查阅职权范围内的客户相关信息数据与报表,执行客户管理的相关制度;
1.3 适用范围
客户管理应用包含了单位、企业的客户管理中客户公海、客户新增、客户拜访、客户成交、客户开票、客户回款、销售交付、以及产品入库、指标编审等过程管理,同时可以针对使用场景进行调整,扩展性、灵活性强。
应用适用于销售业务团队人员在100人以下的单位、企业,在经过组织架构的设置与快速流程配置即可实现快速实现客户管理的信息化。
2.解决的问题
客户管理中,如果客户信息记录分散,则客户的信息难以进行统一地管理,也难以对客户进行分析和良好地经营,对于客户的拓展和持续经营,以及产品、服务的提升发展都会产生影响。同时,相关的客户经营过程也没有记录,管理者难以了解相关的行为,不容易评估业务人员的优劣。
通过客户管理应用应用,很多客户管理工作中容易出现的问题,都可以轻松地解决,使得相关管理人员能随时地对客户进行分析。
困难/问题 | 协同客户管理的解决 | 应用场景举例 |
资金占用大 | 移动加权自动计算存货成本,存货分布实时查看分析。 | 管理人员在移动端、PC端实时查看存货资金占用和分布情况,避免库存积压,从而降低仓储成本、减少企业资金占用。 |
超合同发货、开票 | 发货、开票数据智能判断,超出合同时智能提醒避免重复操作。 | 业务人员填写客户开票、销售交付申请发货、开票,累计申请数值超过合同约定值时,系统自动提醒业务人员并阻止发起申请。
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成交预测困难 | 提供客户成交预测统计,自动统计出近期预计成交客户金额。 | 业务人员拜访客户并上报客户预计成交金额及成交日期,方便管理人员查看近期客户成交预测情况。 |
信息填写不规范 | 智能化的电子表单,引导员工规范填写业务信息,避免信息遗漏和填写错误。 | 业务人员按要求填写客户名称、地址、联系人、联系电话、区域等信息,必填属性控制避免员工漏填。 |
客户信息重复 | 系统自动校验客户名称是否重复,防止同一客户多套信息。 | 业务人员新增的客户已存在时,表单智能地给出提醒文字并禁止信息保存,防止客户信息重复。 |
信息零散容易丢失 | 提供统一新增、变更、拜访、成交等业务入口,自动存档客户及业务信息,控制数据导出、删除权限,实现统一管理。 | 业务人员通过客户新增录入客户信息,信息变更需审批处理,无导出、修改和删除功能,保障数据安全。 |
拜访真实性难分辨 | 业务人员只能使用移动端现场拍照上传拜访记录,系统自动读取拜访时间、地点,杜绝编造、补录等不规范行为。 | 业务人员到达客户办公地点,拍照上传拜访照片,系统自动读取拜访时间和地点信息。 |
数据查看不便 | 提供列表、查询、统计、业务门户功能方便查看,同时支持数据间的穿透查看。 | 管理人员在移动、PC端实时查看业务门户图表,点击关注内容穿透查看业务列表及单据信息。 |
跟进权限控制困难 | 客户跟进权限归属到指定的业务人员,支持业务人员设定共享人员范围,只有归属人、共享人员才能选择和查看客户。 | 多个业务人员跟进同一客户的不同商机时,客户归属的业务人员将客户共享给其他人,共享人员可选择客户进行业务处理。 |
客户分配不合理 | 设定业务人员最大客户数量以及跟进时限,超时限未成交自动归入公海,公海客户允许其他人员申领。 | 由于超时限未成交原因自动归入公海的客户,业务人员可以通过客户申领业务单据竞争申领公海客户。 |
绩效评价偏主观 | 自动归集员工业务指标完成情况,通过数据统计分析。 | 管理人员在业务门户或统计中,查看部门、员工的客户新增、客户拜访、成交以及回款的统计结果,也可穿透查看详细的业务数据。 |
发展壮大后应用无法适应 | 用户自己可快速调配应用报表、授权、流程等数据字段、运行逻辑都可部分调整。 | 部门调整,人力审批流程快速适配; 管理强化,增加管理元素(新增字段)。 |
3.应用结构
客户管理应用的功能结构如下图所示。
其中蓝色标注的内容均具有审阅或审批流程,均可自行设置;报表只列出了部分内容。
4.管理应用特色
客户管理应用具备的特色如下。
(1)单位内从事销售的人员均可分配帐号并参与使用,具备良好的群众基础;如此参与管理的人员更多,管理所需的数据来源更广泛,为积累管理的大数据打下了坚实的基础,为提升单位管理水平提供了良好的保障。
(2)除部分仅供特定人员使用的内容(在“应用内容及功能”部分中以 * 标注)外,应用内容中大部分均同时支持电脑端(推荐使用IE11和新版本Chrome)和移动端(M3),包括各种业务单据、报表和门户。注意:为方便使用,移动端的部分内容会相对简单,部分审批节点必须在电脑端处理。
(3)所有审批流程均可以根据单位的实际情况进行编辑,充分贯彻单位内部的管理权责;并且智能的审批流程在大大提高工作效率的同时使得管理的痕迹链条完整,方便审计监察的同时也能够进行责任追究。
(4)信息数据随审批流程而自动存储记录,在避免二次录入提高效率的同时确保了数据的合法有效、真实准确。
(5)操作智能简便,界面可快速调整,学习与培训成本低廉,短时间内即可上手使用,快速地实现管理的信息化。
(6)工作衔接优化整合,可以通过系统发出提醒、预警等消息告知相关人员,可以自动推送工作流程到相关人员的桌面,如此能够很好地避免工作事务因为遗忘而延误,避免工作事务因为衔接不力而断档。
(7)除了应用内置的部分报表以外,用户可以根据系统存储的数据信息,方便地自行定义符合单位管理所需的相关查询统计报表,方便管理人员随时获知信息的同时也便于其管理决策。
(8)用户可快速地调整应用菜单名称,可对应用内容进行统一、批量化授权。